Історія успіху компанії Dell Computer

Історія компанії Dell Computer незважаючи на те, що компанія Dell відома менше, ніж Microsoft, серед виробників комп’ютерної техніки вона займає таке ж місце, як Microsoft серед виробників операційних систем. В 1984 році, коли з’явилася Dell Computer, її капітал становив $1000. Через 20 років він нараховував десятки мільярдів доларів. Як удалося Майклу Дэллу, батькові-засновникові компанії, добитися такого успіху? Про це розповідають у багатьох бізнес-школах світу.

В 1965 році в місті Х’юстон (Техас) у звичайній американській родині Делів з’явився на світ хлопчик, якого назвали Майклом. Батьки його були людьми досить забезпеченими (мати – дантист, батько – біржовий маклер), але іграшками сина особливо не балували, і хлопцеві доводилося добувати собі засоби на розваги самому. В 12 років Майкл уподобав заняття філателією й став брати активну участь в обміні й торгівлі марками на спеціалізованих аукціонах. Він швидко зміркував, що марки можуть принести непогані гроші, якщо добре розбиратися в перевагах філателістів і вміти вигідно купити й продати товар. Але всі ці операції проходили через чужі руки власників аукціонів, а Майклу хотілося мати безпосередній зв’язок з покупцями. І в 1977 році він заснував свій власний філателістський аукціон Дела, розрекламувавши його в пресі й запросивши в помічники друзів. У такий спосіб 12-літній парубійко заробив $2000.

В 16 років Майкл влаштувався на літню роботу розповсюджувачем передплати на газету Houston Post. У редакції йому дали список людей, наданий телефонною компанією, – юний Дел повинен був обдзвонювати їх, рекламуючи видання. Його респонденти ділилися на дві категорії: люди, які із задоволенням підписувалися на газету, і яким це не було потрібно. Дуже скоро Майкл помітив, що до числа перших в основному належали молодята, і новосели,що приїхали здалеку. Зміркувавши, що набагато простіше працювати саме із цією категорією, Майкл найняв декількох своїх шкільних приятелів, щоб вони знаходили йому таких людей. Також він домовився з юристом, щоб той постачав його телефонами клієнтів, що звернулися до нього із приводу одруження. Після цього рівень продажів помітно зріс, і під кінець року Майклу вдалося заробити 18 тисяч доларів – більше, ніж заробив його шкільний учитель. Ці гроші пішли на купівлю власного автомобіля.

Коли прийшов час надходити в інститут, Майкл переїхав в Остин і успішно склав іспити в Техаський університет. Своєю спеціальністю він вибрав біологію, але навчання цікавило його набагато менше, ніж перспектива робити бізнес. Саме в цей час у США почався бум персональних комп’ютерів, і Майкл не залишився осторонь. У нього вже був свій Apple II, який він в 15 років модифікував. Тоді він це зробив просто для задоволення, щоб перевірити свої сили. Але тепер вирішив зайнятися цим всерйоз і до кінця навчального року заснував компанію Pc’s Limited. Одержавши ліцензію, Майкл став торгувати персоналками, які власноручно допрацьовував і апгрейдив. Уже тоді він заявив, що збирається суперничати з IBM, хоча до справжнього успіху ще було далеко.

Вивчаючи комп’ютерний ринок, Майкл Дел помітив, що комп’ютер попадає від виробника до покупця через довгу низку посередників. Звичайно, це позначалося на ціні персоналки. Вартість деталей на виробництві могла бути $700, а в магазини комп’ютер надходив за ціною $3000. Майкл уважав, що такий підхід неправильний, що працювати потрібно прямо з кінцевим покупцем, без посередницьких послуг. Це дозволяло б заощадити на перевезеннях і зберіганні, у результаті яких техніка часто ламалася або псувалася, а також на оплаті послуг людей, без яких можна обійтися.

В 1984 році «гаражна» компанія Pc’s Limited одержала нову горду назву: Dell Computer. $1000, що були на руках у 19-літнього Майкла Дела, витратив на купівлю комп’ютерних запчастин, використовуючи страрі моделі PC, які модифікував і продавав їх по більш високій ціні.

Схема продажів Dell Computers ґрунтувалася на простій, як усе геніальне, ідеї – продавати комп’ютери не через посередників, а прямо. У результаті досягалося не тільки перевага в ціні за рахунок відсутності комісії посередників. Перебуваючи в прямому контакті з покупцем, Dell одержував миттєвий зворотний зв’язок про його незадоволені потреби й результатах тестового маркетингу своїх нових продуктів. Партнерство з покупцем і прямий контакт із ним дали Dell можливість реагувати на зміни ринку й створювати підвищену споживчу цінність швидше конкурентів, у результаті чого продажі й прибутки фірми росли в кілька раз швидше, ніж по галузі в середньому.

Клієнти знаходили його через оголошення в журналах, і зв’язок завжди проходив по телефону. Навряд чи на покупців справив би позитивне враження вигляд «офісу» – кімнати в гуртожитку, захаращеної комплектуючими і паперами.

 

Підхід, який вибрав Майкл, виявився дуже вдалим. Уже в перші місяці роботи йому вдалося заробити на продажах 180 тисяч доларів. Бізнес повністю охопив усі думки хлопця, що не найкращим чином позначалося на навчанні. Зрештою настала необхідність зробити вибір – або університет, або компанія. Дел без сумнівів вибрав друге. Тільки через два роки, коли батьки Майкла побачили, наскільки успішним став їхній син, вони схвалили його вибір.

Бізнес Майкла Дела тримався на принципі «усе для клієнта». Коли в покупця ламався комп’ютер, йому потрібно було тільки подзвонити, і співробітник Dell Computer приходив буквально в той же день і усував несправність на місці. У той час як техніку, куплену в інших компаніях, звичайно доводилося доставляти в офіс самотужки. Основну масу клієнтів у перші роки становили комп’ютерні ентузіасти й просунуті юзеры. Коли компанія розширилася й стала відомою, на неї звернули увагу корпоративні користувачі. Молода фірма надавала більш вигідні умови в порівнянні з тією ж IBM, і якість її послуг не викликала дорікань.

У середині 1985 року Dell Computer уже володіла мультимільйонним капіталом і приступила до створення власних моделей PC. Першим став комп’ютер Turbo із процесором 8085, що працює на частоті 8 Мгц. За ним пішли інші, а в 1989 році компанія представила свій перший ноутбук.

На протязі 80-х років тепер уже Dell Computer Corporation працювала винятково на території США. В 1990 році вперше в історії компанії з’явилася європейська філія в місті Лимерик, Ірландія. Передбачалося, що він буде постачати продукцією Dell європейців, африканців і жителів CCCР. Це було значною подією для компанії, тому що саме із цього офісу почалося завоювання комп’ютерами Dell усього світу. Через два роки після її виходу за кордон відомий топ Fortunes 500 включив Dell Computer Corporation у список найбільших компаній світу. Але не все було гладко. Керівництво компанії постійно експериментувало, впроваджуючи нові технології й способи поширення, і не завжди вони були вдалими. В 1991 році Майкл спробував продавати продукцію своєї компанії через комп’ютерні клуби й магазини, і витівка ця провалилася. Також Dell Computer розросталася швидше, ніж планувалося. А чим більше компанія, тим більше проблем. Основною проблемою Dell була нестача готівки, адже всі гроші пускалися в оберт. Коли стало зрозуміло, що якщо цим не зайнятися всерйоз, то можна поставити під удар майбутнє компанії, Майкл Дел запросив на роботу кращих менеджерів країни. Деяких довелося переманити з більших корпорацій (Sun, Motorola), пообіцявши більш вигідні умови. Тому Мередит – провідний спеціаліст по продажах – проаналізував стан справ в Dell і зробив висновок, що потрібно припинити роздрібний продаж. До цього часу Dell уже працювала з великими дистриб’юторами, але по старинці продавала техніку й у роздріб. Через це виникав конфлікт інтересів – продукцію Dell часто притримували на складах. Після того як компанія повністю перейшла на оптові продажі, її фінансовий стан покращився, і Dell Computer Corporation могла розвиватися далі.

В інтерв’ю журналу Success Майкл сказав: «Коли компанія росте занадто швидко, потрібно бути обережним надалі розвитку, тому що якщо ти прагнеш усе й відразу, ти не зможеш повністю контролювати компанію й аналізувати наявну інфраструктуру. І тому не зможеш бути успішним».

З появою інтернету Dell Computer стала однією з перших використовувати його для поширення своєї продукції. З 1996 року будь-який бажаючий міг замовити комп’ютер Dell прямо на сайті компанії www.dell.com. Там же здійснювалася підтримка користувачів, давалися відповіді на питання, що часто задаються, приводилися характеристики пропонованих комп’ютерів. Покупцеві потрібно було тільки визначити конфігурацію, оплатити по кредитці товар і чекати, поки його доставлять додому. Обсяг продажів через інтернет практично відразу досягнув мільйона доларів у тиждень, а через чотири роки цей показник склав 50 мільйонів доларів у день, що перевищило 50% від загального оберту. Також у рамках Dell Computer було сформовано кілька відділів, кожний з яких орієнтувався на свого клієнта: домашніх користувачів, корпоративних, малий бізнес, уряд, освітні й медичні установи.

Коли Майкл створював свою нову бізнес-модель – «пряму модель,» – майже всі йому говорили, що вона не буде працювати. Але вона спрацювала й дала незвичайно високі результати.

В 1999 р. Dell Computers вийшла на перше місце в США із продажу комп’ютерів. Коли 22-літній Майкл відкривав дочірню фірму в Англії в 1987 р. для завоювання Європейського ринку, експерти на презентації говорили, що пряма модель можливо й працює зі США, але в більш традиційній Європі вона точно працювати не буде. Але нова модель знову спрацювала, швидко зробивши Dell лідером європейських продажів комп’ютерів. Коли 29-літній Майкл відкривав свій азіатський офіс у Японії в 1994 р., місцеві експерти говорили, що можливо пряма модель і працює на Заході, але на Сході – інша культура, і пряма модель отут не приживеться. І знову експерти й критики помилилися. Азіатський офіс Dell став самим швидкозростаючим у компанії.

ДО 2000 року Dell Computer стала номером один серед міжнародних постачальників комп’ютерної техніки, а також провідним американським виробником. Займаючи 9% усього комп’ютерного ринку, компанія випереджала такі бренди, як Hewlett-Packard, IBM і Compaq. Паралельно з розробкою нових ноутбуків ( найбільш відомі серії — Latitude і Inspiron) і серверів (Poweredge, Precision, Powervault) Dell Inc., як стала називатися компанія, почала освоювати альтернативні ринки. Загальний оберт компанії до кінця цього року становив 35 мільярдів доларів.

Зараз Dell Inc. — це величезний концерн, який випускає PC, ноутбуки, мережні комплектуючі, потужні робочі станції, принтери, системи зберігання інформації, сервери, КПК, mp 3-плеєри, плазмові монітори й безліч іншої продукції. Також у рамках Dell організовані курси для It-Професіоналів і менеджерів, де викладають кращі фахівці в цій області. Як і багато років тому, Майкл Дэлл продовжує використовувати свою модель: від виробника прямо до покупця, минаючи посередників.

Майкл виконав свою обіцянку – він не тільки суперничає з IBM, йому вдалося перевершити її. Inc. Magazine назвав його «Підприємцем року», PC Magazine – «Людиною року», подібні звання йому вручали й багато інших авторитетних видань. Наприкінці 90-х він був серед Top 25 менеджерів світу. Майкл також входить у десятку самих багатих людей на планеті. Непогано для хлопця без вищої освіти, що починав з нуля. В 1999 році він написав книгу «Особисто від Дела: стратегії, які зробили революцію в промисловості», і вона відразу стала бестселером.

Зупинятися на досягнутому Майкл не збирається й обіцяє до кінця 2005 року підняти рівень продажів до 50 мільярдів у рік.

В 2004 році Майкл Дел оголосив, що залишає пост президента компанії, призначивши на це місце Кевина Роллинса, який з 1996 року займав в Dell керівний пост і допомагав впроваджувати ефективні стратегії продажів. Сам Майкл продовжує брати активну участь у справах компанії, будучи главою правління.

Dell Inc. на даний момент є найбільшим виробником комп’ютерної техніки у світі й найбільшим міжнародним постачальником PC.

Три віхи стрімкого зльоту студента-першокурсника

У віці 19-ти років, будучи студентом-першокурсником, Майкл Дел засновує Dell Computer Corporation

У віці 26-ти років Майкл Дел стає наймолодшим в історії США керівником компанії, що входить в Fortune 500

У віці 40 років з особистим капіталом в 18 млрд. дол. Майкл Дел займає 4-ю позицію в списку самих багатих людей США.